〈販促戦略〉“考えない”で優れた販促アイデアをだす方法

こんにちは、販売促進コンサルタントの原田です。

販促活動を効率的に実施するには販促計画を立てて実行することが大切ですが、その販促計画の核となるのは販促アイデアです。

アイデアが弱いと残念ながら、販促の成果も弱まります。時に、全く反応がないというケースも珍しくありません。

しかし、簡単に、誰でも実行できるアイデア発想法があります。これを活用していけば、的をはずさないので一定の成果が見込める、時に売上を何倍にもなる販促アイデアとなることもあります。

優れた販促アイデアを出すのに特別な創造性が必要なわけではありません。

ネットで検索すれば、「大ヒット間違いなしのアイデア発想法」とか「絶対にうまくいく販促の鉄板ネタ」といった類の記事や本がたくさんありますが、それを実行して成果がでたというケースをほとんど聞いたことがありません。

では、どうすれば簡単に優れた販促アイデアをだすことができるのでしょうか。

それは、アイデアを考えないでだす、です。

アイデアを考えるのはやめよう

アイデア発想法といいながら、考えるのをやめるとはどういことか。

多くの人が失敗するのは、頭を振り絞って考えているうちに売り手目線のアイデアになってしまうからです。

考えれば考えるほど、人は客観性がなくなるといいます。つまり、熟考して絞りだしたアイデアは何でも良くみえてしまうということです。

私も同様ですが、自分で考えたアイデアには愛着がありますので、ますますそのアイデアに固執しがちになります。

客観的な検証もなく主観でだしたアイデアを実行すれば、当然うまくいきませんよね。

顧客に聞く、聞く、聞く！

考えないでアイデアを出すには、顧客になぜ自社を選んでくれたのかを聞く仕組みをつくることです。

販促でいう優れたアイデアとは、顧客のニーズをとらえた施策、です。

ですので、答えは顧客の中にあります。

売れないのは、売り手目線で勝手に顧客のニーズを作ってしまうからです。

ニーズを把握していないのに、流行りの施策やツールに手を出すから失敗、または成果が長続きしません。

成果を上げている経営者や販促担当者の方で、顧客が自社に何を求めているのか、なぜ自社を選んでくれたのかを知らいない人はいません。

「販促活動に悩んでいたが、顧客に聞いてみたらすぐにアイデアがでてきた」という声をよく聞きます。

ポイントは、なぜ自社を選んでくれたのか

顧客に何を聞けばよいかがわからない人も多いでしょう。

聞くべきポイントは、下記の3つです。

・なぜ、自社の商品を購入してくれたのか（悩み・欲求を理解する）

・なぜ、数ある競合の中から自社を選んでくれたのか（競合優位性がわかる）

・どこで自社の商品を知ったのか（ターゲットが集まる場所がわかる）

これらを一人一人に聞いていきます。

インタビューを重ねることで顧客との関係性が高まるのもメリットです。

チラシのキャッチコピーにうんうんと唸ったり、安い販促ツールを探し回ったりしているより、顧客と1回話すほうが何倍も成果がでます。

まとめ

今回は、考えないでアイデアを出す方法として、顧客インタビューの重要性と聞くべきポイントを解説しました。

コンサルティングをしていてつくづく思うのは、顧客への理解度と売上は比例する、ということです。

あなたは、自信をもって顧客のことを知っているといえますか？